Jak działa reguła autorytetu? Dasz się złapać?

Wolisz opakowanie czy zawartość?

Wyobraź sobie, że stoisz na skrzyżowaniu. Z oddali widzisz, że sygnalizacja postanowiła dać szansę innym i akurat pojazd przed Tobą zatrzymuje się na czerwonym. Bacznie obserwujesz sytuację, która zmienia się z każdą chwilą. Zielone na przejściu dla pieszych gaśnie- każdy dobiegający na ostatnią chwilę z rozczarowaniem zatrzymuje się przy krawężniku. Już za chwilę będziesz ruszać… 3,2,1 zielone! Tylko auto przed Tobą jakoś dziwnie nie rusza. Nie rusza. I nie rusza. Masz ochotę zatrąbić? Taka niewinna przypominajka, że zielone jest po to, żeby włączyć jedynkę, lewą nogę podnieść, a prawą opuścić- no przecież to najprawdziwsza prawda.

A gdybym Ci zdradziła, że chęć użycia tej przypominajki będzie tym większa, im gorsze auto będzie stało przed Tobą? Tak właśnie będzie. Przynajmniej na to wskazują badania. Jeśli stoi przed Tobą ktoś  dajmy na to w miętowym cinquecento- ogarnie Cię dość silne pragnienie zatrąbienia. Jeśli natomiast stoi przed Tobą ktoś w maserati quattroporte (tak właśnie :D), Twoje pragnienie trąbienia nie będzie oszałamiające. Dlaczego? A dlatego, że prawdopodobnie osoba siedząca w cinquecento (z powodu samego faktu posiadania owej marki auta) nie będzie Twoim autorytetem. Są natomiast duże, oj duże szanse, że osoba siedząca w maserati będzie autorytetem. Tak, tylko i wyłącznie z powodu faktu posiadania tej właśnie marki. I na autorytet jakoś tak głupio zatrąbić no nie? Nie wypada, niech stoi do bólu.

Autorytet– słowo klucz. Bo jeśli kogoś za eksperta uważamy, niemal automatycznie ulegamy jego wskazaniom i poleceniom. Reguła autorytetu jest jedną z sześciu reguł wywierania wpływu, które opisał Robert Cialdini. O pierwszej z zasad (reguła wzajemności) pisałam tutaj, czyli czy czasem przyszłym od „ja daję” jest „ja odbieram”?

Autorytet posiada atrybuty. Właściwie pewne artefakty wskazują, że ktoś może być autorytetem. Powyższy case uwypuklił rolę marki samochodu, a więc atrybutem może być luksusowe auto, ubiór- biały kitel, strój strażaka, policjanta lub tytuł naukowy- profesor, doktor. Blask bijący z owych symboli zwiększa szansę, że inni ulegną wpływowi.

Czy wraz z kolejnym tytułem wzrastamy?

Ale wiecie, tak dosłownie- licencjat + 0,5 cm, magister + 1 cm? No niby nie.
Aczkolwiek przeprowadzono badanie, którego wyniki wskazują na to, że mógłby to być dosłowny wzrost. Mianowicie, pięciu różnym grupom studentów przedstawiono tego samego człowieka jako: studenta, asystenta, wykładowcę, docenta i profesora. Studentów poproszono o ocenę wzrostu człowieka. W każdej kolejnej próbie „rósł” o ponad 1 cm. W efekcie końcowym profesor był wyższy od studenta o 6 cm!

Osobom, które uznajemy za autorytet, przypisujemy atrybuty, których wcale nie posiadają. Na scenę wjeżdża efekt aureoli, odmiana podstawowego błędu atrybucji. Czyli? Czyli tendencja do automatycznego pozytywnego lub negatywnego przypisywania cech na podstawie pierwszego wrażenia. Przypisujemy komuś atrybucję np. mądrość i pociąga to za sobą machinę określeń. Taka osoba na pewno musi być uczciwa, atrakcyjna fizycznie i … wyższa.

Ślepe posłuszeństwo.

Piąte przykazanie. Pamiętasz jak brzmi? Nie zabijaj! Bo zabijanie jest generalnie złe i taki czyn oceniamy raczej jako niemoralny. A co z wyjątkiem? W Księdze Rodzaju znajdziemy historię Abrahama, który w imię posłuszeństwa Bogu był gotów zabić syna. Posłuszeństwo wobec Boga, władcy narodu, ojczyzny, prawa, autorytetu- wyłącza jeden z najbardziej podstawowych nakazów moralnych. Wśród religijnych komentarzy nie znajdziemy takiego, w którym czyn Abrahama byłby potępiony.

W 1961 roku Stanley Milgram przeprowadził jeden z najbardziej popularnych eksperymentów w dziedzinie psychologii. Badał posłuszeństwo wobec autorytetów. Badany otrzymywał rolę nauczyciela, który  sprawdzał zdolność uczenia się innego uczestnika badań poprzez czytanie słów, a następnie sprawdzanie ile zapamiętał uczeń. Jeśli uczeń odpowiedział prawidłowo, nauczyciel kontynuował badanie. Gdy uczeń odpowiedział źle – nauczyciel stosował karę w postaci wstrząsu elektrycznego.

Reguła badania przewidywała, że po każdej błędnej odpowiedzi siła wstrząsu będzie zwiększana od 15V aż do 450V. Nauczyciel otrzymywał na początku jeden próbny wstrząs elektryczny o napięciu 45 V, który był odczuwany jako dość bolesny. Ponieważ pary słów były skomplikowane dość szybko zachodziła potrzeba ukarania ucznia. Nauczyciel słyszał okrzyki bólu, prośby o przerwanie badania a nawet informację o tym że ucznia boli serce, ale cały czas pracował pod nadzorem eksperymentatora więc aplikował kolejne wstrząsy. Aż 65% osób było w stanie zaaplikować najsilniejszy wstrząs, po którym po stronie ucznia zapadała cisza. Oczywiście podczas badania nikt nie ucierpiał. Rolę ucznia i eksperymentatora odgrywali aktorzy, a prawdziwym badanym był nauczyciel. Eksperyment wykazał jak bardzo ludzie podatni są na działanie autorytetu – w tym wypadku autorytetu badacza w białym kitlu, który za pomocą swojego władczego zachowania oraz prostych zdań typu „eksperyment tego wymaga-proszę kontynuować” jest w stanie doprowadzić do tego, że możemy kogoś zabić.

A może bardziej współcześnie?

Biały kitel jest dziś atrybutem autorytetu? Oczywiście. Wystarczy, że włączysz telewizor. Sterylny gabinet i uśmiechnięty od ucha do ucha dentysta poleca pastę X. W kolejnej reklamie jest to pasta Y. Roześmiany weterynarz, miziający psa machającego ogonem opowiada jak dobre dla zgryzu naszego pupila są przysmaki Z. A pani doktor reklamująca napój z bakteriami L. Casei Defensis? Nie do końca wiemy o co chodzi, ale no proszę- ekspert brzmi ekspercko.

Reklamy Playa? Wciąż goszczą w nich gwiazdy i celebryci. Bo skoro nasz autorytet korzysta z tej sieci i on mówi, że ta właśnie ta sieć jest fajna, to ja też chcę z niej korzystać.

Red bull chyba faktycznie dodaje skrzydeł. Skoczek narciarski, który go poleca- no on naprawdę lata! Bez ściemy.

Kuba Błaszczykowski wybiera Pepsi i Lays. Robert Lewandowski używa Lenor, Huawei, a po garnitur wstępuje do Vistuli. Kasia Sokołowska paraduje w Aparcie, a Małgorzata Kożuchowska nie leży, więc jej oszczędności też nie powinny. Czy my naprawdę, ale to naprawdę nie możemy sobie pozwolić na odrobinę luksusu?!

Co mogę wziąć dla siebie?

Księga Rodzaju i eksperyment Milgrama wskazują na pewne niebezpieczeństwa wynikające z reguły autorytetu. Cały proces wywierania wpływu na ludzi ma swoje zalety i wady. Jak wszystko na naszym padole łez możemy wykorzystać tę zasadę w sposób pozytywny jak również negatywny. To co możesz wziąć dla siebie?

Pewnego pięknego dnia może nadejść taki wspaniały moment, kiedy to słońce będzie Ci sprzyjać, na swojej drodze co jakiś czas napotkasz banknot stuzłotowy, ptaszki będą ćwierkały, a pączki nie będą tuczyły- będziesz miał/a wiedzę, energię i pomysły, ale ciut zabraknie Ci do wizerunku eksperta. No i wtedy możesz poprosić jakiegoś innego eksperta, który jest już autorytetem, ma zasięgi, klientów itd. żeby Cię polecił. Jeśli on powie, że jesteś dobra/y- ludzie uwierzą. Jeśli na wyciągnięcie ręki, a nawet nogi nie będzie akurat żadnego wartego uwagi autorytetu- rób po prostu swoje, najlepiej jak potrafisz. Pomóż ludziom rozwiązać ich problemy- na pewno Cię polecą. Im więcej polecanek, tym większe szansę na zdobycie tytułu specjalisty. No dobra, po drogą biżuterię i luksusowe auto też możesz sięgnąć, a co tam- przecież to i miłe, i działa. Tylko jak ja to mawiam, z rozsądkiem. Zawsze trzeba mieć głowę na wyposażeniu.

Pancerz ochronny.

A kiedy ktoś będzie chciał wywrzeć na Ciebie wpływ białym fartuchem, brzmiącym ekspercko słowem, mundurem, drogim autem lub czymkolwiek innym- pomyśl czy nie jest to celowy zabieg mający na celu osiągnąć określony sposób zachowania. Zastanów się czy ekspert to na pewno ekspert i czy Ty masz ochotę dać się do czegoś przekonać (no chyba, że jest to oferta wypicia dużej latte i przegryzienia jej wielkim kawałkiem tortu- wtedy niekoniecznie trzeba bardzo długo się zastanawiać :D).

PS. W tematyce wpisu polecam Ci gorąco (tak w zimowym lutym) film, który ukazuje czarne strony autorytetu. Whiplash. Film o zbieraniu z ziemi podeptanego ego, ratowaniu zszarganych emocjonalną manipulacją nerwów. Autorytet, który jednocześnie jest katem, szansa która stała się utrudnieniem, motywacja, która bywa udręką. Poooolecam!

 

Zapraszam do działania!