Jak wywierać wpływ na ludzi? Reguła wzajemności.

Upiekę to ciasto.

Początek stycznia. Niedawno snułaś/eś plany na nową ja/nowego ja. I pojawił się taki pomysł: „aa, upiekę ciasto na niedzielę! Będę perfekcyjną panią domu/w wersji męskiej perfekcyjnym panem domu”. To brzmi dostojnie. I zabierasz się za tę czynność niezwykłą, która ma potwierdzić, że jesteś człowiekiem słownym- co powiem, to zrobię.

Podciągasz rękawy i działasz prężnie. No dobra- średnio prężnie. Po 54 sekundach okazuje się, że nie masz mąki. Klops. Ten placek bez mąki może okazać się  średnio udanym wypiekiem. Sklepy nieczynne, bo przecież niedziela. Co robić? Jako, że jesteś człowiekiem pomysłowym, dodatkowo żyjącym w świetnych stosunkach z sąsiadami- idziesz. Pukasz do drzwi Helenki spod siódemki i pytasz uroczo czy Helenka nie miałaby akurat wolnego 1 kg mąki  i czy nie zechciałaby pożyczyć. Helenka- sąsiadka na medal, z radością w oczach hasa korytarzem do wielkiej szafy, w której trzyma zapasy, bierze opakowania mąki i wręcza Ci je z uśmiechem na ustach. Oczywiście mówisz, że oddasz. Helenka twierdzi, że wcale nie musisz, więc na odchodne rzucasz nieśmiało: „Będę zobowiązana/y”.

Środa.

Wypiek był całkiem udany. Udało Ci się uchronić jedno ze swoich noworocznych postanowień, ale w przypływie tych emocji zapomniałaś/eś oddać mąkę sąsiadce. Placek zginął tak szybko, że nawet nie udało Ci się zanieść kawałka na przetestowanie. I nagle w środowe popołudnie słyszysz dzwonek do drzwi, a za tymi drzwiami Helenka z trzyletnią córką i 8-miesięcznym synkiem. Sąsiadka z zauważalną niepewnością w oczach pyta czy możesz zająć się jej dziećmi przez jakieś 2-3 godziny, bo ma bardzo pilną sprawę do załatwienia i totalnie nie ma z kim maluchów zostawić. I nagle nad Twoją głową pojawiają się takie postaci jak w kreskówce, po prawej jest aniołek, po lewej diabełek, no bo kurde jak Ty sobie poradzisz z dwójką małych dzieci i generalnie to chciałaś/eś odpocząć po pracy. Jednak szybko przypominasz sobie, że Helenka nie zostawiła Cię w potrzebie i w Twoich uszach rozbrzmiewa dźwięk niedzielnych słów będę zobowiązana/y. Zmuszasz się do wygięcia warg w kształt uśmiechu i odpowiadasz ochoczo: „Pewnie. Super, że mogę się odwdzięczyć.” Sąsiadki nie było 4 godziny. Twoje środowe popołudnie przypominało koszmar.

Reguła wzajemności w wywieranie wpływu.

Zdarza się, że chcemy żeby ludzie zachowywali się w określony sposób. Chcemy np. żeby zrobili to o co ich poprosimy. Istnieje zbiór zasad, które zwiększają prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu w tej kwestii. Zasady opisał Robert Cialdini, nazwał je regułami i wszystko zamieścił w książce. Reguła wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności, reguła autorytetu, niedostępności i reguła lubienia i sympatii. Wszystkie opierają się na wnikliwej obserwacji ludzkich zachowań i opisują mechanizmy kierujące naszym życiem. I to nie jest tak, że wszystko zadziała za każdym razem, ale wszystko to zwiększa szansę spełnienia naszych próśb przez innych.

Z pojęciem wywierania wpływu często kojarzy się takie negatywnie nacechowane słowo, a mianowicie manipulacja. Faktycznie manipulacja nie jest etyczna i może przynieść negatywne skutki osobie, która została zmanipulowana. Jednak załóżmy, że działamy raczej w dobrej wierze i obok tej manipulacji pojawia się pojęcie perswazji. Nie jest to już zachowanie nieetyczne, co więcej prawie codziennie używamy perswazji- stosujemy jakieś tam argumenty bardziej lub mniej konkretne czy odpowiednie, żeby kogoś do czegoś przekonać, tym samym wpływając na jego zachowanie.

Reguła wzajemności w dużym stopniu ułatwia nam życie. Można nawet pokusić się o stwierdzenie, że warunkuje nasze przetrwanie w społeczeństwie, bo potrzebujemy ludzi i Ci ludzie potrzebują nas- czasami ktoś musi nam po prostu pomóc. Nie jesteśmy totalnymi Zosiami-samosiami.

Kartki z życzeniami.

Pewien profesor wykonał przed laty doświadczenie- wysłał kartki bożonarodzeniowe z życzeniami do grupy absolutnie nieznanych sobie osób. Reakcja tych ludzi przerosła jego oczekiwania. Obce osoby odwzajemniły mu się, zalewając go falą swoich kartek świątecznych. Okazało się, że tak niewielki i raczej mało znaczący gest rozbudził w ludziach poczucie zobowiązania i chęć odwzajemnienia.

Czy próbki na pewno są darmowe?

Regułę wzajemności bardzo często wykorzystuje się w sprzedaży. Hostessy rozdające darmowe próbki w supermarkecie, firmowe gadżety, materiały promocyjne. Wszystko po to, abyśmy poczuli chęć zrewanżowania się za miłe traktowanie i prezenciki. W książce R. Cialdiniego możemy znaleźć opis strategii firmy Amway, a mianowicie technikę sprzedaży środków czystości. BUG to niewielki kontener zawierający zestaw oferowanych klientowi produktów- buteleczek, pudełek itp. Sprzedawca zabiera „w trasę” kontenerek z produktami, puka do drzwi klientek i oferuje przetestowanie zupełnie za darmo produktów, które przyniósł przez 24/36/72 h. W tak krótkim czasie klientka nie zużyje dużej ilości środka. Sprzedawca wraca, a jego „ofiara” czuje potrzebę zrewanżowania i kupienia pełnowartościowego produktu. I tak dzieje się bardzo często. Technika okazała się przynosić świetne wyniki.

Drzwiami w twarz.

To technika, której zastosowanie wymaga rozpoczęcia od wygórowanej prośby, (której spełnienia wcale nie oczekujemy). Po odmowie idziemy na „ustępstwo” i proponujemy coś mniejszego (o co tak naprawdę chodziło nam od samego początku), dzięki czemu jest duża szansa, że ktoś w ramach rewanżu też pójdzie na ustępstwo.

Przesada schowana w kieszeni.

U Cialdiniego znajdziemy również historię, która wskazuje na dysproporcję pomiędzy przysługą, a rewanżem. Młoda kobieta pewnego zimowego poranka nie mogła odpalić samochodu. Zauważyła przechodzącego sąsiada i poprosiła go o pomoc. Udało się odpalić auto na pych. Kobieta była bardzo wdzięczna, więc powiedziała grzecznościowo, żeby mężczyzna dał znać jeśli będzie mogła się zrewanżować. Chłopak przyszedł już po miesiącu z prośbą o pożyczenia auta na około 2 godziny, ponieważ jego jest w naprawie. Kobieta co prawda zawahała się, gdyż jej auto było prawie nowe. Koniec końców pożyczyła jednak wóz, ponieważ czuła chęć odwzajemnienia. Niestety szybko pożałowała, gdyż okazało się, że sąsiad rozbił jej samochód, dodatkowo nie miał wykupionego ubezpieczenia. Wielkość rewanżu była naprawdę pokaźna. Warto w takich sytuacjach kierować się nie samą chęcią odwzajemnienia, a zdrowym rozsądkiem.

Jak wykorzystać regułę wzajemności?

Tak się składa, że możemy wykorzystać ją w wielu sytuacjach w różnych obszarach życia. Idziesz do nowej pracy i jeśli jesteś zdrowy, chcesz żeby ludzie Cię polubili. Chcesz też, żeby w przyszłości byli skłonni Ci pomagać i spełniać Twoje prośby. Warto więc zacząć dobrze- przy zastosowaniu reguły wzajemności. Przypuśćmy, że idziesz na przerwę i proponujesz koledze/koleżance, że przyniesiesz jej coś ze stołówki lub sklepiku do którego się wybierasz. Wystarczy puszka coli żeby wytworzyć w drugiej osobie poczucie zobowiązania.

Tak samo możemy zachowywać się względem przyjaciół czy sąsiadów. Codzienność okraszona zwykłym przytrzymaniem drzwi sąsiadce lub wniesieniem zakupów staruszce gwarantuje zwiększenie szansy na pozytywne rozpatrzenie Twojej prośby w przyszłości.

Jeśli chcesz pożyczyć kasę od znajomego, możesz wykorzystać tzw. regułę „drzwiami w twarz”. Chcesz pożyczyć trzy stówy, ale najpierw zawyżasz swoją prośbę (uderzasz nią w twarz znajomego :D) i prosisz o pożyczkę tysiąca. Kolega nie może zgodzić się na udzielenie Ci takie kredytu, godzisz się z tym i proponujesz chociaż 300 zł. Znajomy chce odpowiedzieć na Twoje ustępstwo, dodatkowo w kontraście do tego tysiaka 3 stówki prezentują się całkiem ok. Zwiększasz swoją szansę na pożyczkę.

Jak już wspominałam, regułę wzajemności wykorzystuje się w sprzedaży- degustacje, darmowe próbki, materiały promocyjne. Ową zasadę stosuje się także w sprzedaży online, e-mail marketingu- np. dajesz swoim odbiorcom 30 zł zniżki na zakupy w sklepie online w zamian za zapisanie się do newslettera.

Jak się bronić?

W listopadzie 1978 charyzmatyczny przywódca sekty religijnej, Jim Jones, nakazał zbiorowe samobójstwo wyznawcom. Przeważająca większość wypiła truciznę i zmarła. Swoje życie ocaliła jedna kobieta. Kobieta jako jedyna nie podporządkowała się rozkazowi. Dlaczego? Przywódca miał w zwyczaju robić wszystko, żeby uzależnić od siebie członków sekty m.in. dawał im prezenty. Kobieta, która przeżyła odmówiła w przeszłości przyjęcia podarunku, dzięki czemu nie czuła potrzeby zrewanżowania się i nie posłuchała rozkazu.

Historia dowodzi temu, że zapętlenie się w regułę wzajemności może być  bardzo niebezpieczne. W życiu codziennym ludzie zbyt często mogą liczyć na nasz rewanż. Np. liczą na nasze poparcie, dlatego że głośno obwieścili, że popierają nas. Liczą na drogi prezent, ponieważ obdarowali nas takim. Czasami jeśli ktoś płaci za obiad, kawę, drinki w klubie spodziewa się odwzajemnienia.

Jak więc bronić się przed nadinterpretacją reguły wzajemności?

Możemy nie przyjmować podarunków, jeśli tego nie chcemy lub jeśli wiemy, że taki prezent jest nam dany tylko po to, żebyśmy czuli potrzebę rewanżu.

Nie musimy za każdym razem czuć się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi. Przecież nikomu nic się nie stanie jeśli zrobi coś dla nas z dobrego serduszka. Tak samo nic nie stanie się nam.

Korzystaj.

Reguła wzajemności ma ogromną moc. Porządkuje nasze relacje z ludźmi. Jest mechanizmem, który występuje w społeczeństwie od bardzo dawna. Umożliwia przetrwanie, pomaga nawiązać kontakty, daje okazję do zwiększenia wyników sprzedaży. Warto korzystać, ale z rozsądkiem i nie zapętlić się za bardzo. Żeby np. nie stracić nowego auta.

Zapraszam do działania!